Unico también ha establecido nichos con profesionales en las industrias de la edificación y la construcción que han aumentado el conocimiento de sus productos y de la empresa. Unico desarrolla piezas de marketing independientes para ingenieros, arquitectos y contratistas y, como socio de Cornerstone del Instituto Americano de Arquitectos, los representantes de la empresa ofrecen clases de educación continua a los arquitectos. "Intentamos hacer algo para todos", dice. En enero, Unico lanzó un sitio web rediseñado. Las nuevas características del sitio web incluyen el nuevo CD de Unico Interactive House y numerosos videos de Unico en televisión, incluidos This Old House, The Today Show, “This New House” de Michael Holigan y Travel Channel.
Este fuerte reconocimiento de marca ha permitido a la empresa expandirse más allá de su base tradicional del mercado de modernización hacia viviendas personalizadas de alta gama, así como apartamentos y edificios comerciales. El tamaño más pequeño de un sistema Unico, que normalmente es un tercio del tamaño de un sistema convencional, ha sido un fuerte punto de venta. "Debido al espacio limitado que hay en una casa personalizada, el Sistema Unico encaja perfectamente en esa aplicación", dice Intagliata. “Con nuestro sistema podemos devolver al constructor de un edificio de gran altura otro piso. En lugar de 20 pisos, pueden tener 21 o 22 pisos”.
Unico depende en gran medida de sus socios distribuidores para brindar servicio y suministrar productos a los contratistas. “Tenemos lo que creemos que son los mejores distribuidores del país que trabajan en estrecha colaboración con Unico para vender el mensaje de alta velocidad”, dice. “Ellos aceptan la capacitación que tenemos y aceptan todos nuestros programas. Tenemos distribuidores sólidos en todo el país y es fantástico trabajar con ellos”. Unico estableció recientemente un nuevo programa de distribuidores, llamado Winners Circle, que permite a los distribuidores de HVACR registrarse en Unico y registrarse para ganar puntos canjeables por mercancías. Hay premios mensuales y premios trimestrales de viajes y dos grandes premios (cruceros de primera clase) que Unico otorgará en la conferencia ASHRAE en enero de 2008.
Se anima a los distribuidores a aportar a Unico sugerencias para mejorar cualquier aspecto de su negocio. "De hecho, uno de nuestros muy, muy buenos socios distribuidores en el área de Washington, DC, presentó cuatro sugerencias innovadoras con respecto a nuestra nueva unidad enfriadora independiente", dijo Intagliata. Además de los intercambios informales entre Unico y sus distribuidores, un panel asesor formal se reúne al menos una vez al año. El Consejo de Asesores, compuesto por distribuidores de todo el país que cumplen el rol durante dos años, evalúa todos los aspectos del negocio de Unico. No hay vacas sagradas. "Realmente nos ayuda a guiar nuestro negocio porque nuestros productos deben ser amigables para los distribuidores y, lo que es más importante, amigables para los distribuidores", dice Intagliata, "porque esos son los que los venden y los instalan".
Y si surge algún problema con los productos o su instalación, Unico cuenta con un equipo dedicado de profesionales que están listos, dispuestos y capaces de ayudar. Intagliata habla de la “garantía de una hora” de la empresa. Es decir, llame a Unico con una pregunta durante el día hábil y recibirá una llamada dentro de una hora. Dice que la calidad del servicio al cliente de Unico, que dirige Steven Intagliata, tiene gran visibilidad en toda la industria. "Para mí, eso es lo que nos hace tener tanto éxito", afirma. Bill Brunsen, por ejemplo, quien según Intagliata es probablemente el mejor de la empresa en la instalación de productos Unico System, está al teléfono 12 horas al día respondiendo preguntas y resolviendo problemas de los clientes.
Para que todos los empleados de Unico comprendan a sus clientes y sus necesidades, los empleados recién contratados de Unico, ya sea el director financiero o el que trabaja en la fábrica, deben pasar parte de su capacitación con clientes contratistas en los sitios de trabajo donde instalan productos Unico. "Se obtiene un conocimiento real y práctico de nuestros productos y de cómo funcionan", afirma Intagliata. “Si eres contratista y es 5 de julio y estás en un ático con una pregunta, querrás hablar por teléfono con alguien que haya estado donde tú has estado. Hemos descubierto que esto es muy valioso”. Y también amplía la base de empleados que pueden responder las preguntas de los clientes. "Nunca se sabe quién podría tener que colaborar, levantar el teléfono y responder preguntas técnicas", dice Intagliata. "Y son capaces de hacerlo".
Intagliata le da crédito a sus padres, Joseph y Sharon, por fomentar una atmósfera de inclusión y generosidad entre los empleados. "Hemos seguido su ejemplo en el sentido de que nuestros empleados son tratados tan bien o probablemente mejor que nuestros clientes", dice Intagliata. "Somos tan leales a ellos como ellos a nosotros".
Intagliata también se enorgullece de que Unico siempre tenga lo que necesita en su fábrica para fabricar productos continuamente y luego darles la vuelta para tenerlos listos para los clientes, incluso durante los meses de verano cuando la demanda es tan alta. El tiempo de envío de los productos es de sólo tres días. Él le da crédito al supervisor de fabricación Bob Freund y al jefe de envíos Bob Martin por mantener las operaciones funcionando. "Se trata de planificar y comprender cuidadosamente a los clientes y sus necesidades", afirma.
Para garantizar que Unico comprenda a sus clientes, Intagliata sale a la carretera al menos cada dos semanas para reunirse con los socios de distribución y distribuidores de la empresa. Quiere que comprendan que lo que tienen es una asociación. "Se trata de decir gracias", dice. “Siempre estamos agradecidos por su negocio y queremos agradecerles por su negocio. No puedes tener éxito por ti mismo”. Los distribuidores suelen realizar sesiones de capacitación fuera de horario y los representantes de Unico harán todo lo posible para asegurarse de que los clientes estén satisfechos con Unico. Intagliata y la dirección de Unico ven el esfuerzo y aprecian lo que hacen para hacer avanzar a Unico.
En el mercado de conductos pequeños y de alta velocidad, Unico sólo cuenta con un competidor: los sistemas HVACR convencionales. Intagliata afirma que la competencia es buena para el negocio de Unico. "Te hace mejor", dice. Unico confía en que las diferencias entre los conductos pequeños y los convencionales son evidentes tanto para el distribuidor de Unico como para el contratista instalador de HVACR. Debido a que Unico es un sistema de ingeniería, desde el ventilador y el serpentín hasta el sistema de conductos, tanto el suministro como el retorno a un enfriador Unico de ciclo inverso para exteriores, Unico funciona al más alto nivel cuando lo instala un contratista certificado de Unico. Unico tiene seis ingenieros que, según Intagliata, "hacen un trabajo increíble" en el desarrollo de nuevos productos y el perfeccionamiento de los productos Unico existentes. En general, Unico tiene un enfoque empresarial mucho más inclusivo que ha servido muy bien a la empresa, a sus distribuidores y comerciantes.
De hecho, un par de contratistas en Connecticut contribuyeron decisivamente a llevar al mercado la placa de control avanzado (ACB) de Unico System. Intagliata dice que los contratistas desarrollaron el concepto de una placa de este tipo, montada en el controlador de aire, que actúa como el "cerebro" del sistema, controlando cualquier combinación de funciones del controlador de aire: sistemas de refrigeración de refrigerante, sistemas de refrigeración de calefacción, sistemas de agua enfriada, Sistemas de agua caliente y módulos de calefacción eléctricos. Si bien a la gente de Unico le gustó el concepto, no estaban preparados para seguir adelante de inmediato. Pero los contratistas de Connecticut insistieron en que esto sería de gran ayuda para los contratistas y persistieron, incluso ayudaron a Unico a construir un modelo. Lo probaron en el campo y lo convirtieron en realidad. "Ese es el tipo de asociaciones que tenemos con nuestros muchachos", dice Intagliata, todavía maravillado por su persistencia. “Vieron lo que podía pasar y fuimos lo suficientemente inteligentes como para escuchar a nuestra gente”.
Unico opera instalaciones de capacitación en St. Louis, Las Vegas y Chicago para distribuidores, comerciantes y contratistas. También se anima a los empleados a asistir periódicamente a sesiones de formación. Las instalaciones de fabricación de la empresa se encuentran en St. Louis y está ampliando sus operaciones allí. A medida que se expande, sus distribuidores crecen y también tienen más éxito. "Nuestros distribuidores han estado con nosotros desde siempre y no los excluimos de nada", dice Intagliata.
Este crecimiento continuo es uno de los desafíos de Unico a medida que avanza. “Crecer con éxito” es como lo define Intagliata. Dice que Dave Page, presidente de la empresa, ha establecido un plan sólido para dicho crecimiento. "Contamos con las herramientas necesarias para poder crecer sin problemas", afirma Intagliata.
La empresa de un vistazo:
Único Inc.
Sede: San Luis, MO
Operaciones: El fabricante líder mundial de aire acondicionado y calefacción central de alta velocidad y conductos pequeños.
Empleados: 80
Sitio web: www.unicosystem.com
Fuente: https://www.contractingbusiness.com/hvacrdb/growth-system-high-velocity-small-duct-systems-are-what-unico-all-about
